Negoziare il compenso: su cosa si può trattare

La maggior parte delle candidate e dei candidati accetta la prima offerta perché non sa che esiste un margine di trattativa. Esiste — solo che non si trova dove lo si cerca inizialmente. Il compenso giornaliero puro è spesso l’elemento più rigido dell’intera offerta, perché è già stabilito nel budget della produzione. Sono modificabili gli aspetti che lo circondano: quanto durano le riprese, cosa si può fare con il materiale, chi sostiene il viaggio, cosa vale in caso di ritardi. Questo articolo esamina singolarmente gli aspetti negoziabili e indica anche dove la trattativa non ha motivo di esistere.

Sei aspetti su cui si può trattare

Un’offerta non consiste mai soltanto in una cifra. Consiste in una cifra e in una serie di condizioni che determinano il valore di quella cifra. Chi parla solo della cifra negozia la parte più piccola.

• Durata delle riprese. Un compenso per «una giornata di riprese» non indica nulla finché non è specificato se si tratta di sei o dodici ore. Fai registrare la durata concordata in ore, con l’inizio e la fine prevista.
• Entità dei diritti di utilizzo. Periodo, territorio e canali determinano il valore delle riprese per la produzione. Un’autorizzazione illimitata e mondiale per tutti i canali vale più di un’autorizzazione limitata nel tempo per un singolo portale — e questo deve riflettersi nella cifra.
• Spese di viaggio. Viaggio in treno, carburante e, in caso di viaggio più lungo, pernottamento. Alcune produzioni rimborsano queste spese, molte no. Va chiarito prima di accettare, non sul set.
• Compenso per i tempi di attesa. I ritardi fanno parte del lavoro di ripresa. Cosa vale quando la giornata supera la durata concordata si può stabilire in anticipo — come tariffa oraria o come forfait a partire da un determinato superamento.
• Scene aggiuntive. Ogni scena che non era prevista nel concept originale è una prestazione nuova. Prestazione nuova significa compenso nuovo.
• Durata del buyout. Per quanto tempo il pagamento una tantum copre lo sfruttamento è un punto di trattativa autonomo. Il funzionamento è spiegato nel nostro articolo Capire il buyout.

Cosa non è negoziabile

Due aspetti sono al di fuori di qualsiasi trattativa, e in entrambe le direzioni: le regole di sicurezza e la tua lista dei limiti.

L’obbligo del preservativo nei rapporti vaginali e anali vale senza eccezioni, indipendentemente dalla presenza di test disponibili. Lo stesso vale per il pannello STI valido. Lo stesso vale per la carta d’identità o il passaporto il giorno delle riprese. Questi punti non sono posizioni che si possono modificare in cambio di denaro: sono la condizione per poter girare überhaupt.

Lo stesso vale per la lista Sì-No-Forse. Ciò che hai escluso nella lista non ti verrà richiesto — neppure in cambio di un supplemento. Se sul set ti viene offerta una somma per qualcosa che figura nella tua lista dei No, non è una buona offerta, ma un campanello d’allarme. Segnalalo all’agenzia.

Per completezza: anche la provvigione non è oggetto di trattativa, perché non esiste. Veniamo pagati dalla produzione, non dal tuo compenso. Ciò che ottieni in una trattativa arriva interamente a te.

Come indicare una cifra

La domanda «E tu quanto avevi in mente?» mette molte persone in difficoltà. Non è una domanda-trappola, ma nella vita quotidiana della produzione è del tutto normale. Tuttavia, conviene avere una risposta pronta.

Indica una cifra, non un intervallo. Un intervallo viene sempre letto a partire dal limite inferiore. Se il tuo margine parte da un determinato importo, indica quell’importo come cifra desiderata e non come cifra a cui sei disposta o disposto a scendere.

Motiva la cifra con la prestazione, non con le tue necessità. «Per dieci ore con autorizzazione illimitata chiedo X» è una posizione negoziale. «Ho bisogno di almeno X perché devo pagare l’affitto» è una rivelazione della tua situazione che ti rende più debole.

E poi: sopporta il breve silenzio che segue. Una pausa dopo la cifra non è un segnale di rifiuto, ma il tempo di cui l’altra parte ha bisogno per fare i calcoli. Chi riempie subito il silenzio con «…ma sicuramente troveremo un accordo» ha svalutato la propria cifra prima ancora che qualcuno abbia risposto.

Per avere almeno un punto di partenza, devi farti un’idea di ciò che è consueto nei diversi tipi di produzione. Le fasce per giornata di riprese sono indicate nella nostra pagina sul guadagno, mentre ciò che rimane netto lo calcoliamo in Quanto guadagna un’interprete.

Quando vengono aggiunte scene in un secondo momento

Il conflitto più frequente sul set non nasce dal compenso, ma dall’entità della prestazione. Il piano di riprese è stato completato, tutto procede bene, e poi arriva la proposta di inserire «ancora velocemente» un’altra scena.

Due domande sono decisive. Primo: il contenuto rientra in ciò che hai accettato nella tua lista? Se no, la risposta è No, indipendentemente dal denaro. Secondo: se sì, quanto viene pagato?

Una frase utile in questa situazione è: «Possiamo farlo. È una scena aggiuntiva, quindi dobbiamo aggiungere un’integrazione — importo e ambito dell’autorizzazione per iscritto, poi la giriamo». In questo modo non dici di No, dici soltanto che una prestazione aggiuntiva deve essere documentata.

Per iscritto non significa una lettera dell’avvocato. È sufficiente una breve integrazione al modulo contrattuale oppure un’e-mail dal set con cui la produzione conferma l’accordo. Se non viene documentato nulla, ciò che manca è la tua posizione al momento del conteggio. Il pagamento viene effettuato da noi entro 14 giorni tramite bonifico con un rendiconto — e su quel rendiconto compaiono solo le voci concordate.

Perché l’affidabilità porta di più nel lungo periodo

Un compenso negoziato duramente una sola volta vale una giornata. Una produzione che ti richiama è una serie di giornate. In termini matematici, la seconda opzione supera quasi sempre la prima.

Ciò che genera nuove prenotazioni in questo settore è poco spettacolare: essere puntuali, presentarsi preparati, rispettare gli accordi, chiamare tempestivamente in caso di cancellazione invece di non presentarsi all’ultimo momento. Le produzioni pianificano le giornate di riprese con squadra, location e attrezzatura. Chi rispetta questo piano è prezioso — e chi lo manda all’aria due volte non viene più richiamato, per quanto abbia negoziato bene.

Questo non significa che tu debba lavorare a poco per risultare gradita o gradito. Significa: negozia in modo concreto e poi mantieni ciò che hai accettato. La combinazione di entrambe le cose ti porta verso la fascia superiore, perché le produzioni pagano l’affidabilità: è il fattore che permette loro di risparmiare.

Cosa chiarire prima del colloquio

Non entrare in una trattativa in cui devi ancora scoprire i fatti. Prima di accettare dovresti sapere: quanto dureranno le riprese? Dove? Quali contenuti sono previsti? Quale autorizzazione viene richiesta, per quale periodo, territorio e quali canali? Chi sostiene il viaggio e, se necessario, il pernottamento? Cosa vale in caso di ritardo e cosa in caso di cancellazione con breve preavviso da parte della produzione?

Durante l’intermediazione esaminiamo con te questi punti prima che tu firmi. Il percorso dalla candidatura al contratto è descritto nell’iter. La verifica del contratto non ti costa nulla ed è il momento in cui gli errori di trattativa possono ancora essere corretti.

Se una produzione non dà una risposta chiara a nessuna di queste domande, questa è un’informazione sulla produzione stessa. Le risposte mancanti non sono un dettaglio della trattativa, ma un motivo per rifiutare l’offerta.

Nota: questo articolo fornisce un inquadramento generale e non sostituisce una consulenza legale o fiscale. Non contiene alcuna promessa sui compensi ottenibili.